A globalização, fenômeno derivado do avanço da ciência e das tecnologias modernas, está aumentando a competição nos mercados, inclusive nos da agricultura. Os economistas os classificam desde mercados perfeitos até os mercados imperfeitos. A classificação leva em consideração (a) o número de produtores no mercado, (b) a facilidade de entrada de novos produtores, (c) o grau de diferenciação do produto, (d) a existência, ou não, de economias de escala na produção, e (e) o grau de informação dos consumidores sobre os preços do produto. Quando um mercado é dominado por um monopolista ele tira o máximo de lucro possível do mercado. Quando, no outro extremo, o mercado está próximo da chamada competição perfeita, as empresas tendem a ter lucros (ou margens) que se aproximam de zero. A globalização tende a deslocar as empresas para o lado da competição perfeita, reduzindo as margens ou os lucros dessas. Ora, ninguém gosta de ver suas margens de ganhos se reduzirem. Tanto os donos do capital quanto os empregados das empresas tendem a reagir ao aumento de competição que ocorre com a globalização. Com o aumento da competição e consequente redução das margens, as empresas têm que procurar formas administrativas mais eficientes para continuarem no mercado ou para crescer.

Entre as técnicas administrativas de redução de custos e riscos, a parceria apresenta excelentes resultados, o que têm levado as empresas a quererem, cada vez mais, parceiros em vez de funcionários. O parceiro gere o seu próprio trabalho e, consequentemente, não precisa de capataz, gerente, chefe de pessoal, diretor de pessoal ou vice-presidente de pessoal para administrar o trabalho em uma empresa. Além disso, ele participa do risco com a empresa. Com a parceria o custo de administração do trabalho diminui, assim como é reduzido o risco da empresa. É por isso que na agricultura, onde tradicionalmente existe menos proteção nas economias sub-desenvolvidas e, portanto, maior competição, a parceria é uma instituição mais antiga que a sua correspondente urbana, chamada tercerização. Isto explica, também, porque as empresas urbanas só começaram suas parcerias (ou tercerização) com o processo de globalização.

O parceiro precisa ter todas as competências exigidas de um bom empresário. Como parceiro, ele deixa de pertencer ao mundo da reinvidicação, típica do funcionário, para agir num mundo onde o gerenciamento do risco e as exigências de competências muito mais complexas estão presentes no seu dia a dia. Ele precisa desempenhar as funções administrativas de planejar, dirigir, organizar e controlar as finanças, a produção, a comercialização e os recursos humanos da empresa, mesmo que sua empresa seja definida como uma família com poucos instrumentos de trabalho. Infelizmente, nosso sistema educacional formal está mais preparado para formar funcionários do que para melhorar as competências empresariais dos estudantes. Por outro lado, os mercados não querem funcionários; eles querem parceiros, ou empresários.

Como uma parcela da sociedade quer ver empresas "comerciais" no campo, geridas e trabalhadas pelos membros da família, estes familiares, ou pelo menos algum deles, precisa desenvolver as necessárias competências empresariais. Como as famílias rurais estão preparando seus filhos? A julgar pelo tipo de educação a que essas famílias tem acesso, elas certamente não estão preparando os jovens para administrarem empresas rurais. Como dissemos, as escolas não preparam os jovens para serem empresários. Por outro lado, os governos estão acabando com as escolas rurais e transportando os jovens do campo para terem aulas nas cidades. Esse comportamento é consistente com a visão de que a migração rural-urbana vai continuar e, portanto, está dando melhores chances a esses jovens de viverem nas áreas urbanas. Desta forma, as metas que tratam de manter uma maior percentagem da população no campo tornam-se irrealistas. Resta saber como os agricultores comerciais estão tratando da formação de seus filhos, preparando-os para gerirem seus negócios no futuro.

Em economia, admite-se que o agricultor, como qualquer outro empresário do meio urbano-industrial, conduz sua propriedade com o objetivo de maximizar os lucros. De fato, mesmo que a intensão do empresário seja outra, os modelos econômicos indicam que ele deve acabar se comportando como tal, dadas as condições de competição que prevalescem nos mercados de produtos da agropecuária. Isto quer dizer que o produtor rural procura obter a maior lucratividade possível, tendo em vista os recursos naturais, humanos, físicos e financeiros disponíveis. Quando perguntado, em grupos focais, a produtores rurais de dois estados do sul do Brasil - Rio Grande do Sul e Paraná - que papéis deve desempenhar a empresa rural, eles dizem que ela também possui outro papel, derivado de necessidades pessoais ou familiares, além do lucro. Esta dimensão incorpora a realização dos desejos e aspirações do proprietário, bom convívio familiar e social, autonomia decisória ou mesmo reconhecimento comunitário.

O desejo de "fazer um sucessor" ou a garantia da continuidade das atividades rurais no futuro também faz parte do conjunto de objetivos explicitado pelo empresário rural. A transmissão de valores ou o convívio com rotinas operacionais da propriedade podem, inclusive, determinar o interesse e a pré-disposição empreendedora da família. Entretanto, quando chamados a atribuir valor para as atividades administrativas desempenhadas, os próprios produtores rurais pesquisados destacaram que, apesar de ser importante interferir na condução da propriedade, a família tem papel coadjuvante para as decisões empresariais. Os entrevistados confirmaram a importância do comportamento da área financeira como o fator mais importante para melhor descrever um bom empreendedor rural. Tal conclusão não quer dizer que um bom produtor rural é, necessariamente, o mais rico ou aquele com maiores áreas de terra. Eles indicam que o melhor é aquele com plenas condições de controlar, dirigir e organizar as finanças. Mas, afinal, o que isto quer dizer?

A área financeira de uma empresa, seja ela urbana ou rural, funciona como se fosse o rim de um ser humano. Por ela passam os reflexos de todo o fluxo de atividades desempenhadas nas demais áreas - produção, comercialização e recursos humanos. Por outro lado, os seus resultados acabam afetando todo o comportamento estratégico e operacional da propriedade. A área de finanças pode ser considerada um espelho, uma vez que reflete o comportamento das outras áreas: se a comercialização não foi boa, cedo ou tarde as conseqüências estarão presentes no resultado financeiro. Isto faz com que qualquer decisão a ser tomada, no presente ou no futuro, precise de informações a respeito da situação atual e das perspectivas da área financeira da empresa.

A boa gestão das finanças torna necessário um sistema de controle das receitas e das despesas com as diferentes atividades. Entretanto, isto não quer dizer que sejam necessários instrumentos ou recursos computacionais sofisticados. A alimentação desses sistemas com informações pode, às vezes, ser incompatível com a capacidade de análise do empresário rural. Um bom sistema de controle precisa estar adaptado ao nível de conhecimento e capacidade de análise de cada empresário rural, colaborando para que sejam evitados desvios dos objetivos pretendidos pela empresa. Ainda, a análise dos resultados financeiros revela a situação presente da empresa rural, possibilitando delimitar as estratégias futuras a serem perseguidas, ou mesmo, se a empresa deve ou não continuar com determinada atividade produtiva.

A importância da área financeira demanda empresários ativos, mesmo com estruturas produtivas baseadas na mão-de-obra familiar. A racionalidade da busca pela rentabilidade precisa tomar o lugar da passionalidade, ou das decisões tomadas com o coração. Cabe espaço, então, para o correto dimensionamento dos ativos. Por exemplo, as condições de compra de um trator estão muito boas. Mas eu preciso mesmo de um trator novo? Ele é compatível com a minha área produtiva? Quem irá manejá-lo? Ao mesmo tempo, a análise das finanças pode auxiliar na compreensão do papel dos gastos pessoais e/ou da família. Estarão, ou não, demandando recursos da atividade produtiva e comprometendo o crescimento da atividade no longo prazo? Saber lidar com essas pressões torna evidente a necessidade de competências por parte do empreendedor rural na administração de recursos financeiros.

A importância dada à área financeira também revela certas características pessoais do bom produtor rural: visão sistêmica da sua atividade empresarial, conhecimento do riscos envolvidos com cada decisão, capacidade e habilidade em reunir e analisar as alternativas existentes no mercado financeiro. O bom empreendedor rural precisa ter atitudes pró-ativas, na gestão dos recursos próprios e também na busca de recursos financeiros junto a terceiros, tendo habilidades para negociar prazos e valores com os agentes financeiros do mercado. A viabilidade e a implantação de estratégias produtivas, comerciais e de recursos humanos, necessita de um sistema financeiro controlado, que possibilite ao empreendedor rural trabalhar dentro de um horizonte orçamentário planejado.

É necessário ressaltar, uma vez mais, que as atividades administrativas são, de fato, influenciadas pelas necessidades de consumo familiar. A administração deve estar ciente de que é necessário delimitar estratégias presentes e futuras para contemplar essas demandas. Por outro lado, a manutenção das atividades produtivas no presente deve ser capaz de promover condições de auto-sustentação da propriedade no futuro, contemplando, inclusive, o envolvimento dos filhos (sucessores).

Não há como os empreendedores rurais admitirem o desconhecimento ou descaso com as finanças. Também não é desculpa a falta de interesse em capacitar-se nessa área pois, às vezes, conhecimentos básicos são suficientes para a boa condução da propriedade. Nossos trabalhos mostram que as outras demandas acabam influenciando o empreendimento rural mas, de fato, a procura pelo lucro é o melhor caminho para o sucesso. É interessante notar que existe uma literatura, de origem marxista, que sugere que o agricultor familiar não precisa procurar o lucro. Nós continuamos procurando encontrar o pequeno agricultor que só quer "reproduzir" suas condições de pobreza. Felizmente, ainda não conseguimos encontrar esse tipo de camponês no Brasil.

Para saber mais, dos mesmos autores:

• CELLA, D.; PERES, F.C. Caracterização dos fatores relacionados ao sucesso do empreendedor rural. Revista de Administração da Universidade de São Paulo, v.37, n.4, p.49-57, out./dez. 2002.
• PAVARINA, P.R.J.P.; CELLA, D.; PERES, F.C. Farm Management: importance and influence of the family. Trabalho a ser apresentado na Terceira Conferência Internacional da Iberoamerican Management Academy, em dezembro de 2003.
• PAVARINA, P.R.J.P.; CELLA, D.; PERES, F.C. Percepção das atividades administrativas: produtores rurais e profissionais da assistência técnica. In: congresso Brasileiro de Economia e Sociologia Rural, Juiz de Fora, 2003. Anais. Juiz de Fora: Embrapa Gado de Leite, 2003. (compact disk)

Daltro Cella é engenheiro agrônomo, administrador de empresas e mestre em economia aplicada
Fernando Curi Peres é professor do Departamento de Economia, Administração e Sociologia, da Esalq-USP e presidente da Associação Brasileira de Administração Rural (ABAR).